業務＝引導顧客，自己說服自己。
用一個問題作為切入點。接下來就能像蕃薯藤一樣，帶出一個接一個的話題。針對對方的回應，可以問：【這是什麼意思呢？】然後對方會回答：【就是這樣的意思。】然後問：【為什麼會這樣呢？】【所以是什麼狀況呢？】像這樣繼續問下去。

提問主軸三句話
具體來說？
用來詢問具體內容，用這句話幫助客戶，將過去發生的事情，或是仍有些模糊籠統的印象，化為具體浮現在腦中。
在聆聽的過程中，業務可以具體了解客戶的想法，以及心目中的印象。
為什麼？
用來詢問原因，可以引導出客戶內心深處的想法。在反覆面對為什麼？之下，會看到先前連自己也沒有發現的動機。
提問：【為什麼會有這樣的行為？】客戶就會回答行動的原因：【因為有這樣的想法。】
接著可在問：【為什麼會這樣想？】客戶回答：【有這種感覺。】就可以探究更深一層的原因。進一步追問：【為什麼有這種感覺？】藉此找出最根本的動機。
這麼一來，客戶也會發現：【原來如此！其實自己的想法是這樣！】而察覺到隱藏在內心深處的需求。
同時，對於和自己分享內心想法的業務產生一股親切感，並萠發感謝之意。別另一方面業務也了解到客戶的想法考量，同時能看出想法有多強烈。於是，面對客戶時更加深了【想要幫助他！】的心情。
所以？
引導出接下來的想法與行動，並再次確認對方的心情。

具體來說？用來釐清更具體的內容，再以為什麼？讓客戶說出背後的原因或根本上的動機，接下來就要加強自己的意念。上述內容都問清楚之後，接著再問所以呢？讓客戶說出想要這樣做有這樣打算來表明未來的想法與行動。