提問型 VS 說明型
提問型
◎想猜拳，要從讓對方願意出拳開始。想成交也必須建立在客戶有需求上。
案例一：先確認客戶對產品的需求，才有繼續發展的空間。
業務：「您好，歡迎光臨，請問是來找什麼嗎？」
客戶：「我單純來看看電腦。」
業務：「感謝您特地光臨本店，請問平常都用電腦做什麼呢？」
客戶：「我都拿來打遊戲，想看有沒有跑遊戲比較順的。」
◎百分之百的猜拳獲勝技巧，就是慢一步出拳。讓客戶先講出需求，才能立於後手的不敗之地。
案例二：詢問現況，讓客戶自發性挖掘潛在需求。
業務：「請問您現在的電腦用多久了？用起來滿意度你會打幾分呢？」
客戶：「已經用五年了，滿意度大約有八十分吧，算是蠻滿意的。
」
業務：「能用五年應該是用起來蠻順手吧。請問剩下二十分不滿意的部分是什麼呢？」
客戶：「玩遊戲的時候覺得畫面有點小，看久了眼睛會痠。」
業務：「那您會想要改善這個狀況嗎？」
客戶：「會吧，如果換下台電腦的話，想挑一台螢幕大一點的。」
◎從滿嘴強迫推銷的銷售人員，變成解決客戶問題的諮詢顧問。
案例三：就算客戶在成交時突然動搖，也能循循善誘，找出癥結點後一一擊破。
客戶：「我大概了解了，但還想考慮看看，可以再給我一點時間嗎？」
業務：「好的，謝謝您聽我說了這麼多。想請教您，覺得這台電腦如何？」
客戶：「我覺得還不錯啊。尤其畫面的部分，玩遊戲應該會覺得很滿足。」
業務：「所以想請問您還要考慮預算的部分嗎？」
客戶：「可以這樣說。」
業務：「好的，預算上若有其他考量都可以再詢問我
客戶：「沒問題。」
「您都用電腦做些什麼事？」
「您之前用的是哪個機種？」
「用起來感覺如何？」
「就您現在使用的機種來說，有沒有什麼希望增加的好用功能呢？」
了解狀況之後，就輪到店員出招：「那麼，我推薦您這款機種。有興趣看看嗎？」所謂的猜拳慢出，就是這個意思。
以下的「提問步驟」中，每一步都會用到這個循環。
解決問題的提問步驟：
現況（問出對方的情況與心情）
願望（問出對方想怎麼做）
問題（實現這個願望會遇到什麼）
解決方法（應該要怎麼做才能解決）
行動階段（解決問題需採取的行動）