開解除客戶的抗拒　 pb2 回心法

七如何解除客戶的抗拒處理，顧客的抗拒最重要的一種心態和信念是我們要想像每當顧客在提出抗拒的時候，他在問我們一個問題。把顧客的抗拒轉換成在問我們一個問題。
【太貴了！】=【為什麼值這個價格？】抗拒是銷售過程中必然發生的，找出做這個銷售行業的最多的抗拒源。
七種常見的抗拒種類，不一定要處理客戶的每一個抗拒。
㈠沉默型抗拒：接觸時很沉默，想辦法讓客戶多說話，多問一些開放式問題，讓他們把注意力放在產品或你身上。
㈡藉口型抗拒方式：先不要理會，因為這些藉口型抗拒根本不是他不想購買的主要原因，當然不能完全不管，忽略就可以。
㈢批評型抗拒：提出負面皮品或語言方式
①：不要產生爭執和反駁，採用合一架構法，理解他，尊重他，【張先生，我非常能夠理解你所擔心的這件事情，因為這個市面上，仍然是有一些廠商所生產的產品有可能是這樣子的，同時我想請問你如果我們的產品品質能讓你滿意的話，那你是不是就沒有問題了呢？】方式。
②：反問他：【價格是您考慮的唯一因素嗎？】【如果我們的價格能讓你滿意，您是不是就沒有問題了呢？】由此，可以判斷他的這種抗拒是否真正的非購買因素。

㈣問題型的抗拒提出一些意想不到的問題，目的是向你尋求更詳細的資訊和要求，不提問題時可能表明對你的產品不敢興趣或不想瞭解你的產品方式：歡迎：【張先生，我非常的謝謝，感謝您能夠提出這些問題來！因為您所提出的這些問題代表您對這個產品是在意的。】接下來回答問題。

㈤表現型的抗拒在你面前客戶會顯示他的專業知識，喜歡讓你知道他是行家。方式：稱讚他的【專業】，即使他所講的是錯誤的，他希望得到你的讚揚。
㈥主觀型抗拒客戶對你不滿意，接觸時感覺沒親和力，相處氛圍也不對。表現：親和力不夠，談得太多，注意力放在客戶身上太少。方式：重建親和力，贏取客戶的信任，少說話，多發問，多請教，讓客戶多談他自己的看法。
㈦懷疑型抗拒客戶一致抱持懷疑態度方式:趕緊解釋產品能給他帶來的利益，適時的提出其他客戶的口碑和見證。笑一笑，用假設成交法：【張先生，您看我們明天什麼時候送貨好呢？】產生抗拒有可能是在銷售時沒有進行很好的準備，沒有用預先框示法進行銷售。

解除抗拒的九法：
①瞭解抗拒的真正原因，有時，抗拒是沒有購買能力，要找出沒有能力買還是不願意買！
②提出抗拒時要耐心傾聽。
③以問題代替回答，處理方式以問句回答。
④對抗拒表示同意或贊同。
⑤假設解出抗拒法【是什麼原因使您不能現在決定購買，是價格嗎？】【除了價格，您還考慮哪些因素呢？】【除了…】客戶每提出一個抗拒就說【除了…，您還考慮哪些因素？】不斷問下去，直到問道"沒有了"/"就這麼多了。"最後所提出來的那個因素就是客戶真的抗拒點。或者問：【如果我能解決價格問題，您還考慮哪些因素呢？】
⑥反客為主法把客戶之所以不購買產品的抗拒變成他之所以應該購買這個產品的原因。【我對這個產品沒興趣！】【張先生，就是因為您對我們的產品沒興趣，所以你更應該購買我們的產品！】然後解說產品【我們很多客戶在一開始跟我們接觸時，他們都說他們沒有興趣，但是一旦他們使用了我們的產品以後都變得很有興趣，而且認為我們的產品很好，非常的物超所值，所以我只需要花10分鐘的時間來拜訪您，讓您來知道為什麼我們的產品由哪些優點，哪些好處，當您購買我們的產品能夠讓您獲得哪些利益。】

⑦重新框示法（定義轉換法）/當客戶說你的產品太貴；太貴也代表著品質好，太貴=便宜沒好貨。/客戶說沒時間來聽你介紹產品；沒時間=他很忙=你可以用更有效的方法：【張先生，就是因為您沒有時間，所以我才打電話給你，因為我們所提供的產品就是能夠告訴您如何能夠用一種最有效的方法和方式來提高您的工作效率，因為您這麼的忙，所以我相信您更應該的趕快學習如何提升您的工作效率，難道不是嗎？】/客戶說不需要；不需要=客戶還不太瞭解。【張先生，我們很多客戶在一開始都跟我們講，他們不需要我們的產品，後來我們發現，他們說不需要的原因是他們可能還不夠瞭解我們的產品，而當他們瞭解我們的產品之後，都覺得他們非常的需要我們的產品。所以我想只需花十分鐘的時間來讓您瞭解一下我們這些產品能夠給您帶來的好處和利益。】

⑧提示引導法潛意識說服方法三種語句形態＝熟練＝描述對方當時或接下來的身心狀態或思考狀態→加入提示引導詞（會讓你，會使你…）→加入所欲傳達（說服）的話語。客戶說太貴：【張先生，當您在考慮價格的同時會讓您注意到好的產品品質和服務品質也是同樣非常重要的，您說是嗎？】【讓客戶把注意力從價格轉到服務和品質上】【張先生，當您現在正在考慮是不是要購買保險的同時，也會使您想到給您的家人和孩子一個長期的保障，這是非常重要的，您說是嗎？】【張先生，我直到您所提出的這些問題會幫助您/會讓您做出一個最好的決定，所以讓我們約個時間好好坐下來研究研究如何解決這些問題，所以不直到您是明天早上比較有空呢？還是下午比較有空呢？】
⑨心錨建立法心錨：刺激，誘因，會產生觸景生情的效果，條件反射的效果。試用心錨來解出客戶的抗拒。

九效率的時間規劃與管理善於管理時間，時間就是生產力，金錢。時間管理的十個秘訣。
⒈隨時隨地在做最有生產力的事最有生常理的事對於銷售員來說就是拜訪客戶，約見客戶，拖延通常是銷售員時間管理最大殺傷力的殺手，業務上的最大的阻礙。首先克服對被拒絕和怕失敗的恐懼，不是最有生產力的事可以放在不重要的時間去做，下班做。
⒉時間就金錢工資/30/40=每個小時的收入
⒊克服對要求成交的恐懼當場做締結成交，注意回訪客戶。
⒋完善的事前規劃每天早上起床後或出門之前用一段時間來整理好思路，在投入工作的時候可以全身心投入。
⒌充足的產品知識
⒍拜訪之前，在電話中確認約會時間和地點克服被拒絕的恐懼，如果被拒絕那就在電話中馬上再次確定約會時間和地點。
⒎適當的拜訪路線和區域規劃養成一個習慣：儘量把在一個區域的客戶集中在同一個時間拜訪。
⒏規律的生活
⒐善於利用零碎時間
⒑儘量提早見第一位客戶的時間最佳的拜訪客戶時間有可能是客戶工作之前成功本身是一種習慣，成功的行為本身是一種思考習慣，注重基本功的練習！！！完
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