渡取得信任 pa3 回心法 50問

超級業務的七大自我檢測
１、我是真誠的嗎？
　（世界上最捧的產品）。
２、每一次拜訪，準備完備，對方給你最後一次機會。
３、承當的人。不介口。
４、是否是讓人喜歡。鐿前
　　魅力＝笑，眼神，心神，痛快。
　　魅力＝熟練，信心，真誠。
　◎能得到善意回應的五種方法
　１精神，魅力。喜歡你
　２幑笑，露上排八顆。
　３讚美優點
　４眼神(表達關懷)
　５心神(善良的)
５、連結（共同點）。互動越頻繁，共同的嗜好。
６、不評不責備不抱怨
７、提問式行銷
◎提問式行銷的六大優點
　1.收集到你想要的資料。
　2.顧客真的想買及不想買的真正原因。
　3.探索顧客問題點。
　4.在整個過程中控制主導權。
　5.安穩，不急燥，感覺柔性訢求。(良性溝通)
　6.談判過程中客戶自己說服自己。(轉化過程)

◎顧客會下購買決定的五大關鍵
　1.俱體比同行好。
　2.服服價值。特性、優點(對顧客的好處)
　3.跟你買風險比較。
　4.價格、贈品滿意。
　5.喜歡你、接納你、信任你。

◎成功提問五大心法
１、提問，主導場面，攻擊。
２、五連問、為什麼？
３、注意聲音，好奇，請教。
４、簡單的問題，好回答的
５、任何問題不回答：
Ａ你們的款式有紅色的嗎？
　Ｑ你比較喜歡紅色的嗎？
Ａ我考慮幾天看看？
　Ｑ如果現在下決定你知道能得到什麼好處嗎？
Ａ你下次在來現找我。
　Ｑ我如果下次在來你會買嗎？
Ａ星期二可拿到嗎？
　Ｑ你希望星期二拿到嗎？
Ａ你認為這件好看嗎？
　Ｑ你認為呢？
Ａ有這個才質嗎？
　Ｑ這個才質是你購買的最注重嗎？
Ａ沒有預算？
　Ｑ如果有預算，你會跟我買嗎？
Ａ有＊這個功能嗎？
　Ｑ這個功能是你平常最常用的也必須要用的嗎？

５W1H 法則　(提問範例：)
1. Why：為什麼我需要寫這份企劃書？
2. What：企劃書的主題是什麼？
3. How：要怎麼執行這項計劃？
4. Who：誰要執行? 而誰是計劃的受益人？
5. When：何時執行? 執行的時程安排為何？
6. Where：哪裡執行這項計劃？
例１：
１請問貴公司為什麼會想要辦這個教育訓練。
２　　　　　最重視的是什麼。
３如果是要在最近攑辦參加的人員有那些？
４　　　　場地會在那裡。
５最晚會定在那個月份。
６歷年來所攑辦的方式為何？

例２：
１請問是首購或是換車？
２為什麼會想要換車？
３選擇一台車，那裡最重視？
４自己開、司機、太太？
５長途、市區或是載貨？
６假設最晚什麼時候要用的車？
７通常如何使用這部子（感覺）？

例３：
１去年貴公司有多少業務未達到預期目標？
２沒有達成的原因是什麼？
３以往有辦過什麼特別訓練。
４針對每個業務個別的訓練計劃？
５以往如何訓練的？
６去年投資在培訓的費用有多少？
７培訓完了是否有套系統來檢核。

◎提問式行銷的七大技巧
１大方向；簡單的問題
２讓顧客說是
　想不想作千萬富翁，一輩子不為金錢煩惱
３問題屬二選一。(類比)
４痛苦，快樂（神風持攻隊）
５五問
６你知道嗎？
７尾語，你說是嗎？（合理嗎？）

＊超級：你知嗎？銷售成交最犯的二個致命問題？

◎犀利成交八問（微笑等待）
１你覺得跟我們公司作生意風險在那裡。
２何時可以作一下部簽約動作。
３可以安排交貨的時間。
４我們之間有什麼阻礙我們成交。
５如果把這個問解那我就沒有不成交的理由
６談了這麼久了，我終知道怎麼可以成交，跟著我作，點頭。
７給你一個漂亮的價格，現在就可以跟我買。
８讓我們成交吧！如果不合適退回我。
會說故事行銷無敵(3CD　474
業務致勝的全「心」攻略　474(3CD）
心法：(見面三分情)能量傳遞過去。
信念和信心。（心的狀況）
自我感覺良好。觀頭喜面。
訓練微笑，信心。最後一場心態。
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